Prospection et qualification

Imaginez que vous êtes au cœur du cycle de vente, après avoir engagé des discussions qui semblaient prometteuses avec un prospect. Vous avez fait une présentation impressionnante, vous avez reçu des commentaires positifs. Mais lorsque vous avez révélé le prix, l’enthousiasme du client potentiel s’est évanoui. L’affaire ne s’est pas conclue. Pourquoi? Vous avez commis une grave erreur : vous avez remis à la fin la discussion sur l’argent.

Lorsqu’un prospect vous demande de préparer et de faire une présentation détaillée, acceptez-vous immédiatement?

Beaucoup de vendeurs le font.

Une étape essentielle du processus de qualification de Sandler consiste à déterminer le budget dont dispose le prospect.

Au fil des ans, nous avons travaillé avec des centaines de milliers de vendeurs, et nous avons remarqué une constante : la plupart des vendeurs sont au premier abord très mal à l’aise à l’idée de demander directement à leurs interlocuteurs de quelle somme ils disposent pour résoudre le problème.

Pour vendre efficacement à l’acheteur actuel, il faut déceler et chasser toutes les pensées négatives qui nous empêchent de nous lancer de façon efficace, et souvent de découvrir de nouvelles occasions.

Diane, représentante recrue, reçoit un courriel de son directeur, Luis, qui lui propose de l’accompagner pour sa première visite chez un prospect, puis de lui faire un compte rendu de ses observations. Diane trouve que c’est une bonne idée et accepte.
Une fois la rencontre avec le prospect terminée, Luis prend quelques notes. Il lui en parle lors de leur rencontre de coaching le lendemain. « L’une des choses que j’ai remarquées lors de ta rencontre avec Francine, déclare Luis....

Un vendeur qui prétend « aimer » la prospection n’en a sans doute jamais fait. Comment
« aimer » un processus qui favorise à ce point le rejet? Quand un vendeur dit qu’il aime la prospection, il veut peut-être dire que cela ne le dérange pas de s’obliger à faire de la prospection si cela lui permet d’atteindre ses objectifs.

Many sales organizations get caught up in the details of educating or convincing their prospect to buy. Some sellers might even ask “What do we need to do to earn your business?” and worry about what they can do to facilitate the buying process. “What do you see as next steps?” is another common question that salespeople ask. These sellers lose sight of the fact that it’s the prospect that needs to do something for a sale to happen.

Referrals and introductions should be central to building a quality pipeline for our business. In my research, most of us are leaving up to 75% of the available referrals and introductions on the table. Most of us get referrals and introductions even if we do not ask! However, having a well-thought process and goals for pursuing them can dramatically increase our referral business.